product是什麽意思(business是什麽意思)

作為互聯網從業者，我們經常聽到to B(或2B)和to C(或2C)的概念。To是麵向企業客戶，to C是麵向普通用戶。隻要網上的人基本都知道這兩個概念，但是如果別人問“to B和to C的產品有什麽區別？”，我們可能是“呃……”。

要了解兩者的區別，需要了解兩者的對象(客戶)、產品特性(產品)、商業模式(業務)。這三個區塊依次對應文章的以下三個標題：

以下分析可能不適用於所有2B和2C產品，但它們之間存在一些差異。具體說一下吧。

1.要了解客戶和用戶的區別，首先看他們麵對的對象的區別。2B的產品是針對客戶的。什麽是客戶？簡單來說，就是合作夥伴給錢。他們通常是一個企業。用戶就是用戶。本文提到的客戶是2B客戶，用戶是指2C用戶。

比如說客戶是理性的，用戶則偏感性,現在雙十一基本上是一個實名狂歡，很多人吃土都要摳手。為什麽？

很便宜(表麵上看，哈哈)。很多人一衝動就買各種東西。然而，我們很少聽說有2B產品出售。原因很簡單。第一，企業的采購是有計劃的，可能還需要各種財務審批。企業不太可能在你促銷的時候才需要采購；第二，企業采購要考慮投入產出比，不會因為你打個小折扣就決定了。但是，個人用戶是不同的。他們一直在考慮要不要買掃地機器人，買不劃算。但是，看到雙十一五折，我就有了衝動的借口。畢竟我等了一年才錯過。

例如，客戶關心的是ROI（投入產出比），用戶要的就是玩的爽（滿足了人性的某個弱點）,也在努力推廣自己的產品。2B BD和2C BD的常用方法是不同的。2B BD可能會反複跟企業主安利，效率能提高多少，能省多少錢，生產力能提高多少等等。其實總結一下，本質上就是你買的我們的產品“投入產出比”很高。而一個2C的BD可能會打感情牌，說你的朋友都在玩，大家都說好玩。你也想試試嗎？重點是“好玩，爽”。

為什麽會有這樣的差別？

這個要一層一層剝離，看看客戶和用戶的本質區別是什麽。也就是客戶企業，企業的定義是什麽。高中政治，我們都學過“企業是指以營利為目的的經濟組織。”要達到賺錢的目的，當然要考慮這個錢值不值得花，或者花出去能不能賺得更多，否則就不值得花。舉個例子，企業之所以買CRM係統，是為了提高員工效率，少雇人降低成本，所以這裏省錢是企業買CRM的動力。

用戶是個體，人性有弱點，比如懶惰，貪婪。我們常說，產品必須是為了滿足用戶的某種需求而存在的。這種需求來自哪裏？根源是人性的某種弱點。舉個最常見的例子，比如你滿意人性的哪些弱點？你可以列舉幾個：貪婪、虛榮和懶惰。有個笑話說，社交產品有一條“從X左右開始，興盛於炫耀，失敗於雞湯，消亡於微信業務”的發展路徑。也許這種說法並不準確，但我不得不承認，很多時候，交朋友並不僅僅是告訴別人我做過什麽，本質上是炫耀。這個場景滿足了人類虛榮心的弱點。更有甚者，很多人喜歡看一些微信官方賬號的心靈雞湯文章，比如《十個Xxs教你成功》，抓住了人性懶惰的弱點。很多人懶得行動，總幻想看完這些雞湯就能很快成功。

客戶有大小之分，用戶則基本一樣's文章中提到的客戶都是指以2B產品為主的企業，用戶是指以2C產品為主的個人。

企業有大有小。10人的微型企業和100人的小企業不一樣，1000人的中型企業和10000人的大型企業也不一樣。或者更準確的說，對於不同規模，產品相似的企業，他們的需求是不一樣的。

例如也需要內部溝通產品，

10個人的企業大家都坐在一個辦公室裏，需要找誰商量直接吼一嗓子，需要的產品隻是傳播聲音的介質—空氣就可以了；但如果是100個人的小企業，可能吼一嗓子就沒那麽好用了，因為不是每個人你都特別熟況且座位不一定離的很近，這時候可能就需要一個群方便大家溝通；但如果是1000人的中型企業，跨部門協同的機率就大很多，很多時候要找的人是不認識的，可能對方裝死半天不回，對方就說沒看到你也沒辦法，打電話吧也沒那麽方便，幹著急。

這個時候如何提高溝通效率就特別重要。所以釘釘的“已讀，未讀”功能就很受這種場景的歡迎，對方是否在裝死就看是不是已讀，如果未讀那就可以通過語音或短信“釘一下”，再不行直接用釘釘打電話。所以中型企業就很適合用釘釘這種產品。那10000人以上的企業呢，可能原生的釘釘也不一定能滿足其複雜的協同需求，需要更多定製化的功能，這種企業要麽就自己開發相應產品，要麽就利用釘釘提供的接口自己或找ISV開發，這也是釘釘會引入ISV的原因。

所以，2B產品得考慮大小不同的客戶它們對同類工具的需求也是不一樣的，麵對這樣的問題作為提供2B產品的企業一般會有兩種出路，第一種是提供一個最基礎的原型，然後找合作夥伴，打造一個生態，讓各種合作夥伴在原型的基礎上為特定類型的企業提供產品和服務。

像近幾年來比較火熱的雲計算行業，這個行業的產品層次很明顯，分最底層是IaaS,上麵一層是PaaS,再上一層是SaaS,最頂層是DaaS，原因就在於企業類型繁多需求也是多種多樣，任一層都無法滿足所有客戶的需求，所以需要生態共贏。第二種是作為提供2B產品的企業自己提供好幾款同類型產品，分別針對不同類型的企業。比如微軟的數據庫就是這樣一個典型的例子，提供excel給數據量不大比如隻有幾千條記錄的微型企業使用，提供access數據庫給需要對上萬條數據進行處理的企業使用，提供sql server給需要對上百萬條數據進行處理的大型企業使用。

上麵說的是2B產品麵向的客戶有大小之分，下麵我們再看看2C產品麵向的用戶基本是一樣的。

再舉這個例子，從身份地位，收入上看的用戶也是千差萬別，但是從滿足的人性弱點角度來看用戶之間並沒有什麽差別的。一個成功人士和一個窮學生都是人，都有懶惰，虛榮等弱點。隻是程度可能略有差別，他們都有通過朋友圈各種曬的需求，隻是曬的東西可能不一樣而已。所以作為2C的產品，它理論上是能滿足所有用戶的需求的。

2. 工具與玩具

第1部分我們一直在分析2B和2C產品麵向的對象的不同。接下來我們看看2B和2C產品特性的區別，總的概括就是“工具與玩具”的區別。

先聲明，對於兩類產品小編並沒有感情上的偏袒，兩者沒有高低貴賤之分，2B產品偏生產特性所以統稱為工具，2C產品偏娛樂特性所以統稱玩具。

不難理解兩者為什麽一個偏工具，一個偏玩具。產品的源頭是需求，需求的主體是customer／user。2B產品的需求主體是企業，而企業的核心功能是生產，生產當然就需要工具，因此2B的產品就偏工具。2C產品的需求主體是個人，人都喜歡玩，所謂玩就是進行娛樂性的活動，因此2C產品就偏玩具。

那工具和玩具的區別有哪些呢？至少我們可以從目標，生命周期，易用性三個方麵進行區分。

工具的主要目標是性價比，玩具的主要目標是好玩

工具的主要目標是性價比。性價比包含了兩個指標，一個是性能（或者說效率），另一個是價格。不難理解的是，企業之間的競爭本質上就是生產效率的競爭。所以企業采購的工具（2B產品）肯定是為了提高生產效率，比如各種CRM係統是為了提高客戶管理的效率，數據庫係統是為了提高記錄和運算的效率。在此基礎上再橫向對比價格，性價比最高的當然最適合。所以要吸引企業來購買產品，2B產品不得不考慮的最重要的兩個指標是效率和價格，或者說性價比。

玩具的主要目標是好玩。好玩指的是用戶體驗做的好，人性化做的好。什麽叫用戶體驗做的好？我的理解就是能恰好滿足人性弱點的體驗就是好的體驗。《don’t make me think》作者說好的用戶體驗最重要一條原則就是盡量不要讓用戶思考。講的就是要滿足用戶“懶得思考”這一弱點。比如我們都感覺用戶體驗做的好，其中有一點就是使用簡單，傻子都能用，滿足了“懶”這一人性弱點，再加上其它的一些功能滿足“虛榮（炫耀）”“偷窺”等人性弱點，就能讓產品變得好玩，隻有好玩才能吸引更多的用戶使用，這正是2C產品追逐的目標，因為很多2C產品的商業模式都是建立在巨大的用戶群體基礎之上（關於商業模式本文的第三部分會分析）。

工具的生命周期比玩具的生命周期更長久

產品都是有生命周期的概念。

為什麽說相對於2C產品，2B產品的生命周期更長？一是因為2B產品作為工具本身比較複雜，開發這樣的產品是需要大量的行業經驗積累和技術積累，因此一款2B產品一旦或得市場認可就能建立經驗和技術壁壘。二是2B產品基本都是要花錢購買的，一旦企業采購了產品，員工也熟悉了如何使用，再換新的產品成本就比較大，所以更換的意願比較低。舉個例子比如數據庫係統oracle，麵向的就是大型企業，從1970年左右到現在都40幾年了依然存在。

2C產品為好玩而存在，同樣滿足需求當新推出的產品更好玩的時候，那老產品的生命周期可能要麵臨著結束。比如qq和推出後，短信就被替代了，同樣是通訊產品，和qq就好玩多了。可能有人會說因為短信收費，這不是最重要的原因，即使短信現在完全免費估計也沒幾個人用了，因為不止能發消息，還能發各種表情，圖片，語音，視頻，用戶體驗好的不是一點點，也就是比短信好玩的不是一點點，自然前者就被後者替代了。同樣的用戶體驗做的比qq好，所以推出幾年後用戶量已經趕上了qq。當被玩膩，人們發現下一個XX更好玩時，也同樣會被代替。對比下兩年前和現在的朋友圈好友原創的文章比例就知道了。還有，各種遊戲類產品也都是2C的，一般也不會有幾十年的生命周期，遊戲界的傳奇《魔獸》到目前也就20多年，這已經是奇跡。玩具是滿足人性弱點而存在的，和工具相比較而言生命周期較短。

工具比較複雜難用，玩具簡單易用

一般來說2B產品比較複雜難用，2C的產品簡單易用。為什麽？一方麵，2B產品是工具用於生產而不是人平常的生活，使用工具很多時候不是人的本能行為，而是為了達到某一目的學會的技能，因此一般是要經過培訓學習才會使用。另一方麵，這和2B產品的主要目標是“高效率”有關，當資源都用在打造產品的效率的時候，用在體驗方麵的資源難免會不足。2C產品的目標就是要易用，因此用戶體驗就做的很好才能贏得用戶，試想一個2C產品需要用戶拿著說明說才能使用那用戶體驗做的得多糟糕，基本就被淘汰了，好比之前的全鍵盤手機，當然會被智能手機所淘汰。

從產品的目標，生命周期，易用性三個角度來看2B和2C產品的區別，從上麵的分析中應該多少能感受到一點：2B產品偏工具，2C產品偏玩具。

3. 賣身與賣藝

先不要被標題嚇到哈，主要是為了配合前麵兩個標題的格式所以總結了這麽一個短句。這部分主要從商業模式的角度來分析2B和2C產品的區別。

先說2B產品的“賣身”

之所以說2B產品的商業模式像是“賣身”，是因為2B是實打實的一手交錢一手交貨，簽合同就好比在簽賣身契。也就是說2B產品開發出來是要直接賣錢的。即2B產品從誕生第一天起就要考慮如何掙錢。一般來說一款2B產品如果能用幾十萬客戶已經是用戶量特別大的產品，不像2C產品動不動就是上億甚至上十億用戶量。因此走間接變現，通過流量變現的方法行不通。而且可以想象如果一個生產工具裏麵插入各種廣告，得有多影響生產效率。另一方麵，對於性價比高的工具企業是願意付費的。自然而然就形成了直接變現的商業模式，通過“賣身”的方式獲得收入。

2C產品則是“賣藝”

2C產品的商業模式通常是間接變現，“羊毛出在狗身上”。通過開發出用戶需要的產品，把產品的體驗做好，從而吸引用戶來使用。產品本身是免費的，比如百度，支付寶，等產品。在用戶量足夠大的前提下，通過廣告，排名等方式變現，本質上都是流量間接變現的商業模式。這就有點像街頭賣狗皮膏藥者，先在街頭做些小表演，完了再拿出真正要賣的東西。因此稱之為“賣藝”。之所以2C產品能這麽幹，是因為用戶群體足夠大，當用戶量很大的時候每個用戶的邊際成本在逐漸降低甚至趨於0。比如10000個人使用，和10001個人使用對騰訊來說成本幾乎是一樣的。當用戶足夠大的時候廣告產生的收入就很可觀，同時還能實現引流，把用戶引導到各種應用上實現變現。

本文從產品麵向對象，產品的特點，產品的商業模式三個大的方麵對2B和2C產品的區別做分析。其實兩者的區別遠不止這三方麵，甚至不同的2C產品之間，也是天差地別，隻是我們抽象的程度高一些便有了可比性。

作者：Frank，公眾號：吳磚家。非常歡迎拍磚，期待未來寫更多東西和大家分享。

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